¿Debe interesarte o no la propuesta del headhunter? Los dos escenarios comunes...
Bienvenido nuevamente, pese a las inclemencias que acontecen por el COVID-19, muchas cosas deben adaptarse y continuar, entre ellas el compromiso por darte valor a través de anécdotas que pocos headhunters harían. En el artículo anterior hablé sobre el primer contacto, ahí encontrarás un ejemplo donde la postura del candidato se encaminó al interés y fue un éxito, en esta ocasión te hablaré del polo opuesto, "el aparente no interés", prometo en un futuro hablaré del "no interés " y como mantener la puerta abierta por ambas partes.
Cómo headhunter tenemos la misión de hallar al ejecutivo en el menor tiempo posible, buscando siempre ser efectivo al invitar a los prospectos (¡ojo! acá hablo de buscar pro-activamente).
Me encanta contactar a Directores Comerciales, Gerentes de Ventas, Business Developers, KAM's, entre otras. Se suele dar una dinámica nutritiva, pues toca venderle la propuesta de un crecimiento a alguien que seguramente no “vende para vivir”, más bien “vive vendiendo” (con un talento natural), existen un sin fin de combinaciones en los egos, estilos, empatía y negociación en los prospectos, el headhunter psicólogo es analítico por naturaleza y recolecta información por distintos canales, se entrena en persuadir sí o sí.
Supongamos que ya avanzamos el primer contacto para captar la atención del prospecto y también trazamos el tipo de perfil que hará match con el cliente, e incluso en un par de minutos tendremos la llamada inicial con el potencial talento que hemos identificado (me atrevo a decir que el Job Description y CV brinda menos de lo que creemos). Te cuento que ese mismo día, después de haber finalizado una jornada de contactos para un cliente basado en Los Alrededores de San Miguel de Allende, tocaba el turno para un cliente que estaba por establecerse en Cancún, giro: comercialización de servicios y suministros industriales hoteleros.
Del pool de nuestro ATS (Applicant Tracking System) había dado con un candidato que tenia 10 años atendiendo las cuentas medulares en regiones CALA para una empresa ya consolidada en la zona y del mismo giro (competencia directa), después de 2 reprogramaciones, respondió mi llamado de la siguiente forma: "Hola, dime de qué se trata, no estoy buscando un cambio", mientras en el fondo se escuchaba el trayecto en carretera que después corroboré, pues se encontraba dirigiéndose precisamente con un cliente suyo. Qué distinto sonaba a la anterior jornada de llamadas con ejecutivas que comercializaban Leisure hotelero, algo así como; "Hola Daniel, ¿cómo estás?, un placer ¡cuéntame!, a tus órdenes"
Considero siempre que la primera frase es clave, gran parte de su desenvolvimiento posterior en las siguientes etapas será bastante similar (incluso con el cliente, ¡ojo!, no hablo de un juicio visceral), hablo de la psicología del comportamiento - personalidad (tarea que podrás validar con evaluaciones pertinentes a lo largo de las etapas de filtrado), retomando, te comparto que dicho candidato no había congeniado con la idea de compartirme su CV personal antes de mi llamada (no lo tenía, evidentemente ni siquiera había tenido la necesidad de actualizarlo en años) cosa que para muchos headhunters desafortunadamente suele ser razón de descarte o mal entenderlo como "desinterés".
Sin darte largas, fui directo al grano, hablamos minutos cortos pero proactivos, cuadramos un par de reuniones, lo persuadí para recibir su CV automaticé la entrega de la terna, curiosamente solo él logró ser el finalista con los headquarters de mi cliente, ¿cómo lo logramos? Sintonizamos la misma dirección, Headhunter - Prospecto - Cliente, todo se amoldó a una necesidad real más que ideal.
Ahora, del lado de candidatos existe una delgada línea entre venderse y sobre-venderse, al grado de tener una actitud "hostil", "intransigente", ¡ojo! eso puede que se replique y se perciba de manera no positiva con el cliente, pues por allí no va el objetivo, no todas las personalidades empatan entre sí de forma que el headhunter podría errar, la pericia se pule y esos casos también se deben manejar de forma adecuada, pinzas de cirujano diría mi jefe.
Mi recomendación es:
· Candidato comercial, sé tú mismo, mantén tu esencia el headhunter cotejará tu perfil de manera integral y validara el match con la empresa cliente.
· Headhunter si estás iniciando puede que detectes en el candidato que aparentemente no es el "ideal,", “con resistencias", "poco interés", mantén tu objetividad y fortalece tu método, puede ser el candidato real o simplemente puedes no serlo, el tiempo vale oro.
· Decision makers: comuníquense con su Headhunter, conocerse por ambas partes, es información importante y seguramente la retroalimentación que hará su proveedor de talento al presentar su terna, los porcentajes de éxito serán superiores.